CRM для B2B-услуг: компания, контакт и сделка порознь, а КП выходит из сделки одной кнопкой

Понедельник, десять утра. Звонит заказчик — «мы по поводу того самого, что обсуждали». С этой компанией у вас идут четыре разговора сразу: поддержка на год, обучение их команды, интеграция и пилот на десять человек. Который из них «тот самый», знает менеджер Никита, а Никита в отпуске до четверга.

К обеду выясняется вторая вещь. Коммерческое предложение, которое Никита отправлял в июне, лежит у него в почте под именем kp_final2.docx, номера у него нет вовсе, и на вопрос «какую цену мы им называли» отвечает файл, а не система. Заказчик, к слову, называет свою цифру, и она на сорок тысяч меньше вашей.

Третья история дороже двух первых, потому что деньги по ней уже получены. Компания купила пакет из двадцати консультаций. Сколько израсходовано — помнит тот же Никита, и помнит приблизительно.

Продажа услуги живёт месяцами и держится на разговоре, а разговор хранится в голове одного человека. Сборка «B2B-услуги» устроена вокруг этого: компания, человек и сделка лежат порознь и связаны между собой, бумага выходит из сделки со своим номером, а остаток пакета часов считает не менеджер.

<!-- КАДР: cover.png — карточка компании «АО Техносила» в кабинете: сверху реквизиты (название, ИНН 7809876543, сайт), ниже два связанных списка — «Контакты» с двумя строками и «Сделки» с четырьмя строками разных стадий и сумм. Подпись: «Человек уволится, а история компании останется на её карточке: и люди, и все разговоры с ними висят здесь» -->

Компания, человек и сделка — три разные строки

Сборка заводит четыре раздела: «Компании», «Контакты», «Сделки» и «Задачи». Разделение не бюрократия: в B2B платит юрлицо, подписывает директор, а пишет вам менеджер проекта, и все трое меняются независимо друг от друга.

Главное следствие — карточка компании. Она показывает не только реквизиты: под ними два связанных списка, «Контакты» и «Сделки». Открыли «Техносилу» — видите обоих её людей и все разговоры с ней, от проигранных до выигранных. Ушёл менеджер со стороны заказчика — карточка человека уходит вместе с ним, разговоры остаются у юрлица.

У контакта такой же список — его собственные сделки. Отсюда и ответ на утренний звонок: нашли человека, перешли на его компанию, увидели все четыре разговора со стадиями и суммами.

В свежем пространстве уже лежат две компании, два контакта, три сделки и две задачи — чтобы было что открыть и на чём разобраться. В живом демо конфигуратора данных больше: шесть компаний, восемь контактов и шестнадцать сделок, разложенных по шести стадиям.

Стадии переписываются под ваш цикл

Из коробки воронка такая: Лид, Квалификация, КП, Переговоры, Выиграно, Проиграно. «КП» здесь стоит отдельной стадией намеренно — в услугах именно на ней разговор чаще всего и застревает: предложение отправлено, а ответа нет две недели.

Стадии правятся прямо в сборке: конструктор спрашивает «Какие стадии в вашей воронке?» и берёт ваш список вместо нашего. Агентству ближе «Бриф → Смета → Договор → Работы → Сдача», подрядчику по внедрению — «Демо → Пилот → Договор». Переименовать, добавить и убрать стадию можно и позже, в конструкторе.

Раздел открывается таблицей «Сделки», отсортированной по сумме сверху вниз, а строки покрашены по стадии. Рядом — доска «Воронка продаж» с колонками по стадиям: сделка переезжает перетаскиванием, и каждый переход остаётся в истории записи.

<!-- КАДР: 02-voronka.png — вид «Воронка продаж» раздела «Сделки»: шесть колонок (Лид, Квалификация, КП, Переговоры, Выиграно, Проиграно), в четырёх рабочих по три карточки с названием, суммой и контактом; карточка «Обучение команды, 150 000 ₽» в момент перетаскивания из «КП» в «Переговоры». Подпись: «Четыре рабочие колонки и по три карточки в каждой: сумма стадии „КП“ — это деньги, которые прямо сейчас ждут ответа заказчика» -->

Отбор на самой доске не живёт: чтобы посмотреть «только сделки Никиты» или «всё дороже 300 000 ₽», переключитесь на таблицу того же раздела — фильтры стоят там, по названию, сумме, стадии и сроку.

Одно слово меняет весь кабинет

Одним из первых сборка задаёт вопрос: «Что вы в основном ведёте?» — «Сделки» или «Проекты». Ответ переименовывает и саму сущность, и её список: у студии разработки список зовётся «Проекты», карточка — «Проект», а слово «сделка» из кабинета исчезает целиком.

Это работает и дальше: любое поле переименовывается в конструкторе, а данные при этом остаются на месте — внутри у поля свой неизменный ключ, и заголовок его не трогает. Компания, у которой заказчики называются «Партнёрами», через минуту получает раздел «Партнёры».

Коммерческое предложение выходит из сделки

Демо-задача «Отправить коммерческое предложение» лежит в этой сборке с первого дня, и выполнить её есть чем: вместе с пространством приезжает готовая печатная форма «Коммерческое предложение (одной суммой)». Ни включать, ни искать её в галерее не нужно.

Нажатие живёт в карточке сделки: раздел «Файлы» → кнопка «Сформировать документ» → выбор шаблона → «Сформировать». В окне появляется имя файла и номер.

Про номер стоит знать одну вещь заранее: повторное формирование того же документа даёт тот же номер. Переделали текст, перевыпустили бумагу — заказчик по-прежнему говорит с вами про КП-2026-001; третьей версии со своим номером в переписке не заводится.

Дальше — кнопка «Отправить клиенту». Письмо уходит в два шага: сначала форма с темой и текстом, потом отдельный экран сводки, где написано, кому, с чем и куда придёт ответ. Второй шаг стоит там по единственной причине: отозвать отправленное письмо нельзя ни кнопкой, ни через поддержку.

После отправки в журнале появляется строка, и она показывает судьбу письма, а не факт нажатия: «в очереди на отправку» → «доставлено», либо честное «адрес не принимает почту» — тогда адрес правят в карточке контакта. В блоке «Документы клиента» у каждой выпущенной бумаги стоит плашка: ещё не отправляли · письмо доставлено · клиент открыл.

<!-- КАДР: 03-kp.png — окно после нажатия «Сформировать»: зелёная плашка «Документ сформирован», под ней имя файла и номер «Коммерческое предложение КП-2026-001.docx · № КП-2026-001», три кнопки — «Открыть вкладку „Файлы“», «Отправить клиенту», «Готово». Подпись: «Номер выдаёт CRM в момент выпуска: КП-2026-001 останется этим номером и после того, как бумагу перевыпустят» -->

Если реквизитов организации в пространстве ещё нет, кабинет скажет об этом прямо в окне — плашкой «Заполните реквизиты организации» с кнопкой, ведущей туда, где их заполняют. Незаполненные строки в бумагу не печатаются вовсе: пустых ярлыков «р/с» на вашем бланке не будет.

Согласование счёта или договора внутри компании — соседняя механика, и про неё есть отдельный разбор: маршруты вместо переписки. Их лимит считается маршрутами, а не людьми: три на бесплатном тарифе.

Задача висит на разговоре

Задача в этой сборке всегда чья-то и всегда о чём-то: у неё есть поле «Сделка» и поле «Ответственный». В свежем пространстве их две — «Отправить коммерческое предложение» и «Провести демонстрацию продукта», и обе привязаны к конкретным сделкам.

Из этого получаются два вида, которые открывают утром. «Мои задачи» — список, отсортированный по сроку, с фильтрами по ответственному и по галочке «Сделано». «Календарь задач» раскладывает те же задачи по дням срока — видно, на каком дне сроки сошлись кучей и какая неделя стоит пустая.

Пакет часов и вопрос «сколько у нас осталось»

Сборка спрашивает: «Продаёте пакеты часов или абонементы на обслуживание?» Ответ «да» — и следующим шагом, уже после создания пространства, приезжает модуль «Абонементы и пакеты»: два раздела, «Абонементы» и «Посещения».

Пакет — это карточка на клиенте с полями «Всего визитов», «Использовано», «Осталось визитов», «Действует с», «Действует по», «Стоимость» и статусом. Два числа из трёх кабинет считает сам: списание — это запись в «Посещениях», а остаток пересчитывается сразу за ней, за несколько секунд. Руками в «Использовано» никто не пишет, и разойтись с реальностью там нечему.

Дальше несколько вещей, которые в B2B-поддержке случаются каждый месяц:

• Клиент ушёл в заморозку на две недели — статус «Заморожен» ставится рукой, а при снятии CRM сама сдвигает «Действует по» вперёд ровно на столько дней, сколько пакет простоял.
• Срок вышел — в свой день абонемент переходит в «Истёк» сам; замороженный при этом не трогается.
• Остался последний визит — ответственному по пакету уходит уведомление. Не клиенту: разговор про продление ведёт человек.

Скажем прямо, потому что на этом обманываются: единица списания здесь — отметка, а не час. Пакет «20 консультаций» ложится сюда точно; пакет «40 часов поддержки» придётся положить как сорок отметок по часу — и договориться внутри команды, что отметка равна часу. Дробных списаний («полтора часа») в абонементах нет.

<!-- КАДР: 04-paket-chasov.png — карточка абонемента «Пакет 20 консультаций»: клиент, «Всего визитов» 20, «Использовано» 13, «Осталось визитов» 7, «Действует по» 31.12.2026, статус «Действует»; ниже связанный список «Посещения» с датами последних отметок. Подпись: «„Осталось 7“ — разность, пересчитанная по строкам списаний: в это поле руками не пишут» -->

Кабинет заказчика вместо «пришлите ещё раз»

Ещё один вопрос сборки — «Нужен личный кабинет для ваших клиентов?». Ответ «да» приносит модуль «Личный кабинет клиента» и вместе с ним раздел «Обращения»: тема, текст вопроса, ответ, статус и ответственный.

Работает это так. Заказчик пишет из своего кабинета — обращение появляется у вас со статусом «Новое», ответственный назначается по кругу между сотрудниками, и назначенному сразу уходит уведомление. Ответ вы пишете в поле «Ответ», а кнопка «Отправить ответ» его доносит: в Telegram, если клиент подключил бота, иначе письмом на адрес из карточки. Статусы «Новое → В работе → Отвечено → Закрыто» человек видит у себя теми же словами — второе письмо «вы там живы?» писать незачем.

Сам портал включается отдельно, в настройках, вкладка «Портал»: там же выбирается, какие разделы заказчик видит и какие поля в них показаны, и берётся ссылка на вход. Пароля нет — человек вводит свою почту и получает код письмом.

Одну границу назовём прямо здесь, до общего списка, потому что она про устройство ниши: кабинет принадлежит контакту, а не компании. Вход идёт по личной почте, и видно человеку то, что связано с его карточкой. Если у заказчика двое — директор и менеджер проекта, — каждый войдёт под своим адресом и увидит своё.

Что сводка считает и чего не считает

Вид «Сводка по сделкам» приезжает готовым и показывает три вещи: сколько сделок всего, на какую сумму и как они разложены по стадиям столбиками. Открыл — увидел, сколько денег стоит в «КП» и сколько в «Переговорах».

Чего сводка не делает, стоит знать до того, как вы начнёте искать кнопку. Поле «Вероятность, %» в сделке есть, но взвешенного прогноза («450 000 × 60 % = 270 000») CRM не считает — сумма складывается как есть. Плана и факта по менеджерам тоже нет. И у самой «Вероятности» выключен переключатель «Сортировка и сводки»: пока вы не включите его в конструкторе, отобрать по ней или собрать сводку не выйдет: индекса у поля нет.

Сколько стоит

Ноль. Всё описанное выше — бесплатный тариф: разделы, воронка, конструктор, печатные формы, отправка писем, абонементы, кабинет заказчика, сводка. Отдельной платы «за модуль документов» или «за портал» нет: платный тариф продаёт объём, а не список функций.

Бесплатный «Начать» — 5 сотрудников, 5 000 записей, 1 ГБ файлов, 10 шаблонов документов, 3 маршрута согласования, 1 000 действий автоматизаций в месяц, история изменений за 30 дней.

Считать под B2B-услуги стоит не так, как под розницу. Записи здесь копятся медленно: карточка компании, два контакта в ней, четыре сделки за год и по три задачи на сделку — девятнадцать записей на одного заказчика в год. Сорок заказчиков дают около 760 записей в год, и пять тысяч кончатся на седьмом году.

Упирается сервисная компания обычно в другое — в места. Три менеджера, руководитель и бухгалтер — это ровно пять человек бесплатного тарифа, и шестой уже требует «Расти»: 1 990 ₽ в месяц за всё пространство, 10 мест, 100 000 записей, 30 шаблонов и история за три года. Каждый следующий сверх десяти — 190 ₽.

Две вещи, которые считаются действиями автоматизаций. Отметка посещения пересчитывает у абонемента два поля — это два действия. Обращение из кабинета стоит тоже двух: назначить ответственного и уведомить его. Тысяча бесплатных действий — это порядка пятисот таких событий в месяц.

Честные ограничения

• Часть кабинета приезжает шагом ПОСЛЕ сборки. Абонементы и обращения ставятся там, где система спрашивает, нужны ли они вам. Молчание считается за «да», ответ «нет» гасит свой модуль. Пропустили шаг — получили пространство без пакетов и без раздела обращений; оба включаются кнопкой из галереи модулей в любой день.
• Каталога и позиций в этой сборке нет. Сумма сделки — одно число, которое вы ставите руками, и печатная форма КП печатает ровно его. Нужна построчная смета — модуль «Каталог и позиции» включается кнопкой, а построчные формы лежат в галерее шаблонов и требуют именно его.
• Единица списания в пакете — отметка. Дробного списания нет: половину консультации никак не отметить.
• Пакет живёт на карточке человека. Купила услуги «Техносила», а пакет висит на том, кому его выдали; второй сотрудник той же компании своего остатка в кабинете не увидит.
• Личный кабинет — тоже у контакта. Вход по личной почте, видно связанное с его карточкой; общего кабинета «на юрлицо» с общим списком сделок нет.
• Взвешенного прогноза, планов и квот нет. Вероятность лежит полем, сводка её не умножает.
• На доске воронки нет фильтров и сортировки — отбор и сортировка живут в таблице того же раздела.
• Порядок карточек внутри стадии не сохраняется. Доска отвечает за этап; приоритет внутри колонки она не хранит.
• Поле «Телефон» ждёт российский номер (+7 и десять цифр) и зарубежный не примет. Лечится в конструкторе: «⋮ → Проверка формата» смягчается или снимается совсем, либо поле заводится как «Текст».
• ИНН — обычная строка. Контрольная сумма не проверяется, реквизиты по ИНН из государственных реестров не подтягиваются: название и сайт вносите вы.
• Счёт и акт без реквизитов организации не сформируются вовсе — кабинет скажет об этом плашкой с кнопкой «Заполнить реквизиты». Заполнить их стоит заранее: в момент, когда бумага нужна заказчику, это лишние десять минут.
• Отправленное письмо не отзывается — ни кнопкой, ни через поддержку. Поэтому перед отправкой стоит экран сводки.
• Согласование, ЭДО и электронная подпись — разные вещи. Внутренние маршруты утверждения есть, юридически значимый обмен с контрагентом и квалифицированная подпись — нет.
• Онлайн-записи в этой сборке нет. Услугу здесь продают разговором, и сетка свободных часов ей ни к чему; кому нужна — модуль ставится кнопкой.

Вопросы

Подойдёт ли CRM, если мы ведём проекты, а не продажи?

Да, и слово «сделка» из кабинета при этом исчезает. На вопрос сборки «Что вы в основном ведёте?» ответьте «Проекты» — раздел и его вид переименуются целиком. Стадии тут же меняются на ваши: «Бриф → Смета → Договор → Работы → Сдача» задаётся в том же шаге — переписывать стадии потом по одной не придётся.

Как выставить коммерческое предложение из сделки?

Откройте сделку, промотайте карточку до раздела «Файлы» и нажмите «Сформировать документ» — форма «Коммерческое предложение (одной суммой)» уже в списке, она приезжает вместе с пространством. CRM подставит название и сумму сделки, выдаст номер вида КП-2026-001 и посчитает срок действия: сегодня плюс 14 дней. Оттуда же бумага уходит заказчику письмом, а в журнале видно, дошло оно или нет.

Можно вести несколько контактов в одной компании?

Да, для этого разделы и разведены. Контакт ссылается на свою компанию, а карточка компании показывает и всех её людей, и все сделки по ней. Ушёл ваш собеседник — сделки и переписка остались на карточке компании, и новому человеку не нужно рассказывать всё заново.

Что будет с базой в старой системе, если мы решим попробовать?

Ничего: перенос её только читает и ни строки в ней не меняет. Контакты и сделки забираются либо из файла выгрузки — так переезжают откуда угодно, — либо, для части систем, напрямую из аккаунта: на первом шаге кнопка «Импорт» спрашивает, откуда переносим. До первой записи в базу вы видите предпросмотр: сколько строк загрузка создаст, сколько обновит и какие пропустит. Задачи, примечания и файлы не переезжают. Созданные загрузкой записи снимаются кнопкой «Отменить импорт»; те, что она обновила, останутся с новыми значениями — прежние видны в истории записи. Как это устроено по шагам и у каких систем есть прямой перенос — в разборе импорта и переезда базы.

Сколько это стоит для агентства из шести человек?

1 990 ₽ в месяц за всё пространство. Бесплатных мест пять, шестой человек и переводит компанию на «Расти» — это первое, во что упирается сервисный бизнес, потому что записи у него копятся медленно. Платите за пространство целиком, а не за каждого менеджера.

С чего начать

Соберите пространство «B2B-услуги» и не проскакивайте шаг с вопросами: там задаются ваши стадии, там же решается судьба пакетов часов и кабинета заказчика. На выходе правьте три вещи — стадии под свой цикл, названия разделов под свои слова и реквизиты организации, чтобы первое же КП вышло на вашем бланке.

Дальше по одному: перенесите десяток живых сделок, выпустите одно предложение и отправьте его из кабинета. Этого хватит, чтобы понять, ложится ли на вашу работу остальное.

Собрать сборку «B2B-услуги» бесплатно →

Пошаговые инструкции по документам, абонементам и порталу лежат в справке кабинета, а что умеет каждый модуль — в каталоге возможностей.